在廣袤的江漢平原，有一群追趕太陽的人，他們有一個共同的名字：工程蜂，董江城就是這群工程蜂中的“市場蜂”。
董江城，湖北荊力工程總承包有限責(zé)任公司電網(wǎng)經(jīng)營部主任，一個幽默風(fēng)趣、果敢執(zhí)著、拼搏敬業(yè)的人。
2021年，該公司35個項目順利中標(biāo)，170份工程合同順利簽訂;2022年3月份，春節(jié)后復(fù)工即有4個工程投標(biāo)，隨后，主網(wǎng)基建投標(biāo)的輸變電工程將達(dá)13個。
近些年來，他帶領(lǐng)著市場經(jīng)營部全體人員，在布滿荊棘的道路上披荊斬棘，負(fù)重前行，一次又一次刷新公司的市場開發(fā)記錄。
他用奮斗書寫“青春印記”
1991年，剛從武漢電力建設(shè)技術(shù)學(xué)校輸配電專業(yè)畢業(yè)的董江城，被分配到荊州電力局變電工區(qū)，專業(yè)對口，興趣相投，董江城對自己的工作崗位十分滿意。
那時的變電工區(qū)檢修工作，管理著轄區(qū)近十個220千伏變電站，檢修工作標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，作業(yè)程序嚴(yán)密，不能有絲毫馬虎。
“青春對于每個人而言只有一次，只有伴隨奮斗的腳步，回首青春往事時，才不會因虛度年華而悔恨，也不會因碌碌無為而感到羞恥。”剛參加工作的董江城，把“學(xué)技術(shù)，練本領(lǐng)，做一名合格的檢修工”作為自己的信念。
為了攻克業(yè)務(wù)上的難題，他給自己定了一個小目標(biāo)：一個月出差26天，每天夜晚，認(rèn)真學(xué)習(xí)與變電檢修相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)程。這一學(xué)就是近半年，之后，一系列的高空檢修難關(guān)，都被他一一攻下。同來的師兄弟還未出徒，董江城卻已像老檢修工人一樣，可以獨(dú)當(dāng)一面了。
董江城十分明白，以自己現(xiàn)有的知識，要想練好本領(lǐng)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。于是，他自我加壓，主動加強(qiáng)學(xué)習(xí)，工作之余，他幾乎把所有精力和時間都撲到了學(xué)習(xí)上，啃書本，勤鉆研，讓他的專業(yè)基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)水平突飛猛進(jìn)。
1995年至1998年期間，他走進(jìn)武漢水利電力學(xué)院，脫產(chǎn)學(xué)習(xí)三年，獲得武漢電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)?？茖W(xué)歷，2000年至2003年期間，他又參加了湖北大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)函授班的學(xué)習(xí)，獲取本科學(xué)歷。其間，他還加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)管理知識考試，取得了二級建造師的執(zhí)業(yè)資格證書。
學(xué)習(xí)是人生最大的增值。在電網(wǎng)經(jīng)營部，知識需要不斷更新，特別是工程造價專業(yè)，不進(jìn)則退。作為湖北省電力公司結(jié)算檢查專家組成員，2021年，董江城先后參加了襄陽、咸寧、黃岡、十堰造價管理成效督查，對基建工程造價質(zhì)量管理、時效管理、支撐保障、制度執(zhí)行有了更深刻的認(rèn)識。
步入中年后，各種矛盾接踵而至，他要面臨著家庭和單位的雙重負(fù)擔(dān)。由于父母長期身體不好，董江城要占用大量的時間傾注在家庭，而在單位，他是當(dāng)仁不讓的部門主心骨，長期的勞心勞力，一些機(jī)體細(xì)胞超前老化，以致過早地出現(xiàn)了禿頂。
轉(zhuǎn)崗陌生崗位，從門外漢蛻變?yōu)闃I(yè)務(wù)能手
2008年，荊州輸變電工程公司成立，一部分主網(wǎng)的修試人員轉(zhuǎn)型為電網(wǎng)建設(shè)施工企業(yè)人員。
此時的他已經(jīng)在一次檢修、二次檢修，經(jīng)營科、生技科、辦公室等多個部門鍛煉過，在調(diào)任市場開發(fā)中心主任前，已經(jīng)34歲，在公司辦公室崗位上工作四年，可以說是駕輕就熟。而當(dāng)時荊州輸變電工程公司市場開發(fā)中心這個崗位，對工程造價專業(yè)知識要求高，對企業(yè)的經(jīng)營管理影響大。
走向陌生崗位，從事全新的專業(yè)，外行去領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，自己能干好嗎?他的內(nèi)心有過猶豫和不安。但他暗暗地給自己打氣，只要自己能吃苦，認(rèn)真去做，就一定能做到得心應(yīng)手。
轉(zhuǎn)崗伊始，他將自己定位為一名“小學(xué)生”。“唯有不斷學(xué)習(xí)，不斷提高，才能適應(yīng)市場的變化。”他抓住一切機(jī)會學(xué)習(xí)概預(yù)算知識、基建造價管理流程辦法，新的政策動向、新的管理理念、法律法規(guī)等等，無不需要學(xué)習(xí)、積累、掌握，無論是市場開發(fā)還是項目談判，總是有學(xué)不完的內(nèi)容。
董江城從未停止對新知識的渴望和追求，慢慢的，他養(yǎng)成了隨學(xué)隨記的好習(xí)慣，筆記本不離身，哪怕是陪同領(lǐng)導(dǎo)出差，新的理念、新的內(nèi)容，只要是之前沒有聽過的，隨手打開手機(jī)或筆記本記錄。
經(jīng)過不懈努力，他很快便熟悉了工程造價專業(yè)工作，工作起來得心應(yīng)手，并將自己的方法不斷的向部室人員傳遞，放手讓大家去鍛煉、提升。他常說：遇到困難不要怕，一定要記住，辦法總比困難多，只要肯鉆肯堅持，鐵杵定能磨成針。
“小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美!我們做電網(wǎng)市場經(jīng)營開發(fā)工作，就要注重在細(xì)節(jié)中尋找機(jī)會……”這是董江城最常說的一句話，也是他日常工作中認(rèn)真做事、用心做事的真實寫照。
電網(wǎng)經(jīng)營部是公司經(jīng)營產(chǎn)值的樞紐中心，也是一個敏感的部門。他作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，清正廉潔，在工作中，他堅守初心，緊繃思想防線，抵御各種誘惑的干擾和考驗，堅持在其位謀其政盡其責(zé)的原則，牢固樹立責(zé)任擔(dān)當(dāng)意識，警惕易踩的“紅線”、易踩的“雷區(qū)”，與客戶交流不卑不亢，不鋪張浪費(fèi)，清清白白做人，扎扎實實做事。如今，他在這個崗位上已經(jīng)十多年了，常在河邊走，就是不濕鞋。
經(jīng)過他的不斷努力，公司市場開發(fā)逐步形成了自己的特色，實現(xiàn)了工程造價管理由粗放型管理向精細(xì)化管理，從流線化管理向循環(huán)型管理，從隨意性向規(guī)范性的轉(zhuǎn)變，解決了以前工作中存在的手段老套、節(jié)奏緩慢、流程復(fù)雜等問題。
端著“鐵飯碗”還得跑市場
有人或許不解，電力部門是國企、行業(yè)龍頭，也需要跑市場嗎?董江城的回答是肯定的。作為公司電網(wǎng)經(jīng)營部的負(fù)責(zé)人，他的主要工作就是開拓市場。
面對市場，董江城內(nèi)心有著清醒的認(rèn)識：“電力系統(tǒng)也和其他行業(yè)一樣，正在面臨改革。隨著改革深化，固有的優(yōu)勢將會漸漸消失，我們必須要做好準(zhǔn)備，到市場上去爭奪蛋糕。”
2008年，荊州輸變電工程公司正式成立，公司也終于在主輔分離的改革中，與主業(yè)分灶吃飯，奔向市場。
逆勢之下，如何“破局”?重壓之下，如何“新生”?
“未來的市場開發(fā)工作還任重而道遠(yuǎn)，困難重重那是肯定的。但作為一名黨員，就要有知難而上不言難、迎難而上不怕難的闖勁，持續(xù)補(bǔ)足能力上的短板、本領(lǐng)上的不足，才能贏得主動、贏得未來!”
在公司里，董江城的工作是最貼近市場的，“隨著輸變電等工程項目的漸漸飽和，公司這二三百號人，怎么養(yǎng)活?必須要闖市場!”雖然端著電力的“鐵飯碗”，但董江城心里卻一直惦記著跑市場，他就是這樣一位時刻充滿危機(jī)感的“市場蜂”。
早在多年前，董江城和公司營銷人員就意識到了這樣的問題。起初，營銷人員跑市場的方式十分簡單，“過去，我們做的是工程概算控制，也就是在與對方洽談的過程中，給出土建、安裝等造價，這種粗線條的營銷方式粗放簡單。”董江城坦言：這主要源于當(dāng)時的經(jīng)營環(huán)境，畢竟是國企，在系統(tǒng)內(nèi)的工程項目爭取上，有著比較明顯的優(yōu)勢。以荊州為中心，多年來，荊州輸變電工程公司開展工程建設(shè)的足跡遍布省內(nèi)各地，大多在湖北省內(nèi)，最遠(yuǎn)的到過廣州。
“那時，我們的任務(wù)就是接回來項目，然后由工程建設(shè)人員負(fù)責(zé)建設(shè)。”回憶過去的時光，董江城覺得，那時跑營銷，相對而言是比較輕松的。
隨著市場經(jīng)濟(jì)浪潮漸漸襲來，作為經(jīng)營部門的負(fù)責(zé)人，董江城深感肩上壓力重大。“最明顯的變化就是在項目報價洽談上，從概算控制變?yōu)榍鍐慰刂啤?rdquo;清單控制不同于概算控制，必須逐條列清楚每項內(nèi)容，逐一進(jìn)行報價，工作量大幅增加。董江城介紹：“以一個變電站項目為例，概算控制只需列明10余條款項，而清單控制有著200多項內(nèi)容。”
狹路相逢勇者勝!面對市場競爭，董江城和同事們只有勇往直前，“既然早就預(yù)測到今天，我們也早就做好了準(zhǔn)備。緊盯市場，找準(zhǔn)自己的位置，才能占據(jù)主動權(quán)。”
接軌市場，踔厲前行向未來
面對繁忙的投標(biāo)、協(xié)調(diào)和不停歇的出差，董江城也覺得迷茫。一方面要推進(jìn)市場開發(fā)，客戶拜訪、信息梳理、項目推進(jìn)，總是忙得不可抽身，電話、客戶一個接一個的來，沒有片刻安寧;另一方面，作為部門的主管，又要處理內(nèi)部的各類相關(guān)事務(wù)，內(nèi)部事項協(xié)調(diào)，做標(biāo)分配、上級報表……很多時候，一件事還沒有結(jié)束，另一件又來了，白加黑、5+2也都成為了日常。
有時，一個月里甚至有10至15天在外出差，與客戶面對面洽談，回到單位還要面對項目資料，細(xì)算報價;不定期前往各個項目工地，了解工程建設(shè)情況……董江城的工作總是忙碌而有條不紊。
面對客戶，董江城總是那么的坦誠，實事求是，“什么都說清楚了，后面才有章可循。”而向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報時，他又會主動提出多項選擇，陳述利弊，供領(lǐng)導(dǎo)決策。
與市場接軌，對董江城和跑營銷的同事們來說，是對合同報價能力、投標(biāo)水平、投標(biāo)書質(zhì)量、結(jié)算能力的一次全方位考驗，合同能不能談回來的關(guān)鍵是“是否能最大程度滿足客戶需求”。
換位思考，想客戶所想、思客戶所思，是董江城成功與市場碰撞的秘訣。
如何才能充分考慮對方需求?董江城主動要求與客戶一起走出去，拜訪專家、接觸業(yè)內(nèi)人士，“作為地方電網(wǎng)基建工程建設(shè)單位，我們很少有機(jī)會能直接與專家對話。而為了更加全面地了解客戶想法，我們必須和他們同步。”
深深的危機(jī)感，讓董江城從不敢對工作有一絲懈怠。“市場是波動的，變化說來就來，機(jī)會到來時，必須抓住!”說這話時，董江城臉上煥發(fā)出自信的光彩。
市場是龍頭，面對紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境，前方依然道路漫漫，董江城帶領(lǐng)著電網(wǎng)經(jīng)營部一班人，以“咬定青山不放松”的執(zhí)著和坦然，踔厲前行。一分耕耘一分收獲，正是他的這種求真務(wù)實的敬業(yè)精神，讓公司簽訂的電網(wǎng)工程項目不斷得以超越。
火車快不快，全靠車頭帶。他是大家的定心丸，主心骨，遇到連夜上傳標(biāo)書時，他都會到辦公室跟大家一起加班，陪著大家一起堅守崗位，協(xié)調(diào)工作。
“謹(jǐn)慎和細(xì)致是這份工作的基本要求，和客戶洽談要果斷，有擔(dān)當(dāng)。而干成事的背后，是因為有著一群可愛的人。”在他的帶領(lǐng)下，電網(wǎng)經(jīng)營部團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、拼搏，大家心往一處想，勁往一處使，全力以赴確保全年經(jīng)營目標(biāo)。
涓涓不塞，是為江河;源源不斷，是為奮斗;生生不息，荊力總包!如何占據(jù)更廣闊的市場，在這群人身上，或許能找到答案。
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