“山不在高有仙則靈，水不在深有龍則靈?！痹诤鼻G門發(fā)電公司廠區(qū)東北角靜謐的三層小樓里，一群不顯山不露水的銷售人對著粉煤灰生產(chǎn)系統(tǒng)和國家重點工程開工圖精研細(xì)究，用萬里征程和辛勤汗水闖出一片天，收獲千萬效益。
萬丈高樓平地起，開疆拓土實不易
2005年9月，面對粉煤灰銷售年年虧損的不利局面，該公司成立固排銷售團(tuán)隊，正式開啟“跑市場拉客戶”的漫漫“長征路”。彼時，荊門周邊等級灰供應(yīng)市場初步成型，市場對產(chǎn)品認(rèn)知十分有限。為了將庫存的等級灰順利銷售出去，該公司固排銷售團(tuán)隊一邊積極搜尋開工項目，鎖定潛在客戶，一邊人手一麻袋等級灰走南闖北上門推銷。東奔西跑，風(fēng)餐露宿成為銷售人員的工作日常。
“這是我們的等級灰，用它取代水泥可以增加建筑物的密實度、后期強(qiáng)度，同時降低成本。”每敲開一扇門，銷售人員總是笑容滿面殷切的介紹，哪怕一路跋山涉水早已精疲力盡。
“世上沒有免費的午餐，既便宜又好用，怎么可能？”面對新生事物，就連各工程項目的設(shè)計員都毫不留情的質(zhì)疑。
“我們帶了樣品，您可以先做混凝土試驗，看看效果！”在銷售人員跑遍省內(nèi)外市場，費盡千言萬語后，一家項目建設(shè)點終于同意先進(jìn)行試驗。
43天后，項目方主動打來電話要求建立合作關(guān)系，等級灰銷售迎來第一縷曙光，成功叩開市場大門。
銷售團(tuán)隊乘勝追擊，接連拿下武荊高速項目、漢荊宜高鐵項目、武廣高鐵項目等多個訂單，讓荊電粉煤灰在建筑市場嶄露頭角，固排銷售僅用半年時間便扭虧為盈。
防范風(fēng)險要效益，再續(xù)輝煌看今朝
2015年，為規(guī)范管理，化解經(jīng)營風(fēng)險，該公司固排銷售回歸主業(yè)。銷售組將“內(nèi)強(qiáng)管理防風(fēng)險、外拓市場要效益”作為工作主線，在強(qiáng)管理、提效益上下功夫。
面對錯綜復(fù)雜的市場形勢和日益嚴(yán)峻的利益誘惑，銷售組積極跟蹤整個固排銷售流程，主動查找銷售過程中存在的各類潛在風(fēng)險，逐步建章立制，實現(xiàn)粗放管理向精益管控邁進(jìn)。
在運輸現(xiàn)場，團(tuán)隊成員嚴(yán)格粉煤灰合格證領(lǐng)用及發(fā)放流程，集思廣益安裝15塊《裝灰管理禁令》標(biāo)示牌，做好嚴(yán)格管控和溫馨提示；在管理環(huán)節(jié)，銷售組創(chuàng)新推出固排銷售管理辦法，優(yōu)化固排競價銷售流程，在提升服務(wù)水平的同時有效增強(qiáng)客戶黏度。“凡事有章可循、凡事有據(jù)可查、凡事有人負(fù)責(zé)、凡事有人監(jiān)督”的多維度監(jiān)督防控體系初步形成，固排銷售年增長率也從個位數(shù)攀升到10%以上。
2017年，企業(yè)全面推行精益管理，銷售組乘精益東風(fēng)組建《提高等級灰銷售占比》課題攻關(guān)小組，從內(nèi)外兩個方面查找要因，制定針對性措施。聯(lián)合除塵脫硫部對磨機(jī)等現(xiàn)場設(shè)備定期檢查維護(hù)，開展防御性檢修和專項隱患排查治理，筑牢增產(chǎn)提效基礎(chǔ)防線；針對固排營銷新形勢，加大重點項目走訪，采用提高客戶等級、授予優(yōu)先發(fā)貨權(quán)、深化脫硫石膏和脫水爐渣多領(lǐng)域客戶合作等有效措施，培育“壓艙石”客戶群，構(gòu)建長期穩(wěn)定合作關(guān)系。僅2018年，該公司固排銷售收入同比增長就超過600萬元，市場份額顯著提升。該項目獲評荊電創(chuàng)新創(chuàng)效成果二等獎。
2019年，銷售組再次攜手兄弟單位實施灰?guī)燧敾夜苈犯脑?，攻克兩萬噸灰?guī)臁坝胸浀共怀觥彪y題，實現(xiàn)4萬噸二級灰高效轉(zhuǎn)存。加強(qiáng)磨機(jī)維護(hù)保養(yǎng)，設(shè)備連續(xù)運行超6500小時，成功將14萬噸粗灰轉(zhuǎn)磨成細(xì)灰，等級灰占比達(dá)到91.36%，創(chuàng)歷史新高。
危急關(guān)頭勇?lián)?dāng)，攜手繪就同心圓
保安全、保銷售、保利潤是固排銷售團(tuán)隊成員的座右銘。這群“聞風(fēng)而動”的追夢人，以“荊門”為“圓心”，以項目建設(shè)點為半徑，建立客戶清單，定期走訪問詢，密切跟蹤項目進(jìn)展，做好項目儲備，用腳步丈量市場，用汗水開啟征程，畫出最美“銷售同心圓”。
2019年5月10日，一場突如其來的限超令讓原本供不應(yīng)求的固排銷售瞬間跌入冰點。一邊是荊門本地運輸車輛受車型所限，不能運輸，粉煤灰外銷受阻；一邊是荊門周邊攪拌站砂石原料緊缺，混泥土外運限載，內(nèi)需嚴(yán)重不足。眼看著灰?guī)旎椅灰惶毂纫惶旄?，不僅影響全年目標(biāo)完成，更給主機(jī)安全運行帶來嚴(yán)重威脅。
“既然走不出去，能否請進(jìn)來？”在對車輛限超令進(jìn)行仔細(xì)研究后，銷售組迅速調(diào)整思路，決定從外部突圍，這時項目儲備派上了大用場：鄭萬高鐵巴東、奉節(jié)、萬州段周邊火電廠開機(jī)不足，張家界至懷化高鐵項目正是用灰高峰期。銷售組立即與上述項目工地及供貨商聯(lián)系。5月14日，短短四天時間，凍結(jié)的銷售市場再次打開，每天二十多輛外地拖頭車排成長隊入廠裝灰，與荊門本地貨車集體趴窩睡大覺形成鮮明對比。銷售組再次用智慧與汗水打贏了這場漂亮的絕地反擊戰(zhàn)。
“信息社會，誰占領(lǐng)了市場，誰就贏得了先機(jī)?！痹谧龊梅勖夯忆N售的同時，銷售組瞄準(zhǔn)運輸市場，主動尋求與物流公司合作，利用返程空車運輸脫硫石膏，有效降低運營成本，增加脫硫石膏銷售半徑。連續(xù)三年，該公司脫硫石膏銷售均價在省內(nèi)電廠排名中始終保持最高水平，實現(xiàn)粉煤灰、脫硫石膏銷售雙豐收。
從臨危受命，到創(chuàng)效先鋒，歷經(jīng)二十年風(fēng)風(fēng)雨雨，更迭的是一茬茬青春奮斗的身影，不變的是“保安全、保市場、保銷售、保利潤”的初心使命。他們中，有的一路堅守，從青春到白發(fā)；有的橫刀立馬，在新的崗位建功立業(yè)。但無論何時，身處何地，銷售人的赤誠與熱情不滅，奮斗與拼搏不止，因為，這是最好的時代，荊電人要走得更遠(yuǎn)、飛得更高！
