隆基森特“雙品牌”戰(zhàn)略重新定義BIPV

隆基綠能（601012·SH）于2021年3月4日公告，擬以協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式現(xiàn)金收購森特股份27.25%股份，交易總對價(jià)16.35億元。

時(shí)隔1年，隆基與森特舉行了第一次戰(zhàn)略研討會，雙方?jīng)Q定推出“雙品牌”戰(zhàn)略，同時(shí)也給森特定下了振奮人心的BIPV業(yè)務(wù)計(jì)劃。

今天，隆基森特“雙品牌”戰(zhàn)略已經(jīng)證明了其有效性。森特拿下了山東重工、三棵樹和徐工集團(tuán)等大型客戶，還和北新建材、中國化學(xué)桂林有限公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

隆基森特的股權(quán)交易不僅給光伏及建筑行業(yè)都帶來了一場巨震，也為BIPV市場開啟了全新商業(yè)模式。

更為重要的是，兩家企業(yè)從攜手到結(jié)緣的商業(yè)故事，給中國商業(yè)史提供了一個(gè)在“雙碳”狂潮中如何挺立潮頭的范例。

隆頂誕生

中國分布式光伏上一次爆發(fā)式增長源于2016年，在政策的激勵(lì)下，分布式光伏業(yè)務(wù)欣欣向榮。但是，伴隨著分布式光伏業(yè)務(wù)的增長，各種各樣的問題開始顯現(xiàn)，例如與業(yè)主的股權(quán)不清，屋面漏水，建筑行業(yè)新老國標(biāo)間執(zhí)行存在問題，補(bǔ)貼遙不可及等現(xiàn)象。

于是在2018年5月31日，國家頒布531新政以規(guī)范光伏發(fā)展，分布式光伏市場急轉(zhuǎn)直下，驟然入冬。

雖然分布式光伏市場在531新政的打擊下受到重創(chuàng)，但是隆基綠能董事長鐘寶申依然看好它的發(fā)展前景。他認(rèn)為分布式光伏市場的缺點(diǎn)就是產(chǎn)品的缺乏。于是，隆基開始在BIPV技術(shù)路線上進(jìn)行自主研發(fā)，最終將技術(shù)路線鎖定在光伏組件與壓型鋼板進(jìn)行結(jié)合從而替代屋面這條技術(shù)路線上。

歷經(jīng)三年多的研發(fā)，隆基第一款裝配式BIPV產(chǎn)品——“隆頂”于2020年7月13日下線。雖然隆頂被客戶及設(shè)計(jì)院所接受，但是隆基在項(xiàng)目開發(fā)的過程中發(fā)現(xiàn)，BIPV市場對金屬屋面的設(shè)計(jì)及施工能力十分看重。于是，隆基開始在金屬屋面領(lǐng)域?qū)ふ引堫^企業(yè)進(jìn)行合作。經(jīng)過數(shù)月的市場調(diào)研，最終選定了森特股份。

攜手共進(jìn)

森特股份創(chuàng)立于中國加入WTO的前一年。伴隨著中國基建的紅利，森特在金屬屋面圍護(hù)領(lǐng)域迅速成長為領(lǐng)導(dǎo)者。經(jīng)過二十余年的發(fā)展，也開始面臨著企業(yè)轉(zhuǎn)型的問題。

森特早在2010年就已接觸光伏，但因?yàn)閭鹘y(tǒng)屋面光伏會對金屬屋面造成損壞，例如，由于金屬屋面材料會由于溫度變化而產(chǎn)生熱脹冷縮現(xiàn)象，因此傳統(tǒng)的屋面電站采用的夾具式的安裝方式，會導(dǎo)致因溫度應(yīng)力而產(chǎn)生形變，破壞金屬屋面，造成漏水隱患。所以，森特以前對傳統(tǒng)BAPV的方式不是很認(rèn)同。然而，隆頂這一產(chǎn)品完全站在建筑的角度考慮光伏產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，不會對屋面產(chǎn)生破壞，與森特的技術(shù)要求不謀而合。因此，在隆基提出與森特共同進(jìn)行BIPV行業(yè)開發(fā)時(shí)，兩個(gè)企業(yè)不謀而合。

隆基從決定尋找建筑企業(yè)合作，到最終收購森特成為第二大股東的過程，僅僅用了6個(gè)月的時(shí)間。2021年3月4日，隆基宣布擬以協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式現(xiàn)金收購森特27.25%股份，交易對價(jià)16.35億元，溢價(jià)30%。

隆基森特聯(lián)姻之后，雙方1+1>2的雙品牌戰(zhàn)略漸漸浮現(xiàn)出其優(yōu)勢。

為了支持爆發(fā)式增長的分布式光伏市場，森特管理架構(gòu)調(diào)整首先被提上日程。雙方?jīng)Q定讓隆基指派時(shí)任戰(zhàn)略管理中心主任蔣東宇擔(dān)任森特總經(jīng)理，幫助森特迅速成長。

其次，與森特聯(lián)手后，雙方將隆頂產(chǎn)品再次升級。隆頂二代不僅具備優(yōu)越的光伏發(fā)電功能，更兼顧完備的建材屬性，A級防火、抗17級以上臺風(fēng)、優(yōu)異的防滲漏功能和超強(qiáng)承載力，同時(shí)保證屋面系統(tǒng)與光伏系統(tǒng)25年同壽命。同時(shí)，隆頂產(chǎn)品由于可以踩踏，裝機(jī)量高于其他產(chǎn)品20%以上。

除了以上兩點(diǎn)，明確雙品牌戰(zhàn)略后，隆基森特公司營銷人員同步現(xiàn)身現(xiàn)場，一起為業(yè)主做光伏技術(shù)、建筑技術(shù)的交流及問題答疑。

雙品牌戰(zhàn)略在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中所向披靡。自2022年以來，隆基森特1+1>2的效應(yīng)初現(xiàn)實(shí)力，拿下了山東重工、三棵樹、徐工集團(tuán)等大型用戶，還與北新建材和中國化學(xué)桂林有限公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

2022年被隆基森特定義為重點(diǎn)項(xiàng)目的落地年，而未來3~4年是迅速占領(lǐng)市場的關(guān)鍵期，目標(biāo)是在BIPV領(lǐng)域引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，并且成為領(lǐng)軍者。

重新定義

縱觀中國光伏發(fā)展歷史，隆基森特的商業(yè)故事，注定要留下濃重的一筆。許多行業(yè)專家相信這一案例正重新定義BIPV行業(yè)。

首先，隆基與森特一致認(rèn)為，BIPV發(fā)展的“天花板”高度取決于項(xiàng)目的交付能力。把交付能力提高到這樣一個(gè)重要的位置在分布式光伏市場還是第一次，這可能會改變這片“藍(lán)海”市場以往只注重營銷而忽視交付的弊端。

其次，雖然各大投研機(jī)構(gòu)都稱贊BIPV市場是萬億級的“藍(lán)海”，但是這一市場其實(shí)己經(jīng)陷入了雷聲大、雨點(diǎn)小的窘迫境地。而隆基森特重新定義了BIPV項(xiàng)目開發(fā)的量級。

從總體上來看，隆基森特2022年的簽約量已經(jīng)相當(dāng)于建筑光伏一體化市場過去20年的總量。而在單體項(xiàng)目規(guī)模上，森特成功中標(biāo)山東重工集團(tuán)權(quán)屬公司屋面分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目，規(guī)模達(dá)140MW，項(xiàng)目金額高達(dá)7.99億元。山重項(xiàng)目不但是隆基森特進(jìn)軍BIPV領(lǐng)域后的第一筆大單，而且還是這一市場歷史上規(guī)模最大的單體項(xiàng)目之一，再創(chuàng)歷史新高。

隨后，隆基森特這種商業(yè)模式更是吸引了BIPV市場上同行們的模仿。許多光伏巨頭隨后相繼宣布了與建筑公司的合作協(xié)議并簽訂了戰(zhàn)略合作。同行都在學(xué)習(xí)隆基，但像隆基森特這樣一起聯(lián)合生產(chǎn)、聯(lián)合研發(fā)、共享渠道、共同開發(fā)客戶的還沒有第二家。

最后，建筑行業(yè)也因隆基森特結(jié)緣，迅速變化。

為加強(qiáng)同建筑行業(yè)的對接，森特與隆基、北京科技大學(xué)及國內(nèi)頂級設(shè)計(jì)院等6家合作，于今年元月18日啟動(dòng)了建筑光伏一體化國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室及技術(shù)研究中心建設(shè)。該中心主要以產(chǎn)品為中心，以技術(shù)研發(fā)為核心，以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范制定為重點(diǎn)，以企業(yè)之間技術(shù)交流和人才培養(yǎng)為重點(diǎn)。

為了讓建筑行業(yè)從業(yè)者更多了解BIPV，今年上半年隆基森特與全國近200家設(shè)計(jì)院形成互動(dòng)，舉行了143場交流互動(dòng)活動(dòng)。通過這些活動(dòng)，越來越多的設(shè)計(jì)師開始了解BIPV產(chǎn)品，提出自己的建設(shè)性意見，進(jìn)而協(xié)助隆基森特繼續(xù)改善其產(chǎn)品。

據(jù)隆基綠能中國政企地區(qū)部總裁陳鵬飛透露，隆基還在研究“智能組件”，同時(shí)研發(fā)一個(gè)能源管理系統(tǒng)將這些智能組件進(jìn)行鏈接。“未來可以看到每一塊電池，每一塊光伏板之間的發(fā)電情況。”陳鵬飛說。

若以上的構(gòu)想變成現(xiàn)實(shí)的話，毫無疑問，隆基森特將再次對BIPV進(jìn)行重新的定義。